保险机构2021开启网点大撤退

保险机构2021开启网点大撤退，其实从去年以来，多家险企就频频出现清理网点的动作。2021年险企分支机构净减少448家。保险机构2021开启网点大撤退。

保险机构2021开启网点大撤退1

曾几何时，“机构开到哪里，业务就做到哪里”是保险行业最真实的写照。但是多年的“圈地运动”在2021年却出现了另一番景象。

根据银保监会最新数据统计，2021年，有2197家保险分支机构退出市场，而在2020年这一数字为971家。综合险企新设和退出的分支机构计算，2021年险企分支机构净减少448家。

险企分支机构的加速“撤退”，与近两年来保险业发展增速放缓不无关系。2021年，受新冠肺炎疫情反复及监管政策趋严影响，保险行业原保费收入同比出现下降。当然，险企对于分支机构的裁撤，也与保险业线上化、自动化和数字化程度的不断提升有着直接关系，开拓新业务对物理网点的依赖程度正在逐渐缩小。

在此背景下，未来，保险机构的线下网点是否会被替代？“关停潮”是否会在2022年延续？

“瘦身”意味着什么？

据业内统计数据，2021年，在45家保险公司获批撤销的1700家分支机构中，人身险公司达1146家，财产险公司为591家。

对于每家保险公司而言，这样的“瘦身”带来的变化是巨大的。某大型保险公司负责人告诉《金融时报》记者，目前国内各保险公司分支机构的精简合并，本质上也是行业发展带来的必然结果。

2021年9月，银保监会发布《保险公司分支机构市场准入管理办法》（以下简称《管理办法》），明确了对保险公司分支机构设立、改建、变更营业场所、撤销等流程的规范和要求。比如，保险公司申请筹建省级分公司，上一年度及提交申请前连续两个季度综合偿付能力充足率均不低于150%，核心偿付能力充足率均不低于75%等，这些都对保险公司开设分支机构提出了更高要求。

实际上，保险公司分支机构的设立和撤销并非易事。据业内人士透露，保险机构在二、三线城市开设的每一家支公司，需要投入的前期费用约300万元，人力配置约60人，包括5至10名内勤人员和约50名销售人员。机构撤销，也同样需要满足监管要求。按照《管理办法》规定，保险公司撤销分支机构，应审慎决策、程序规范、控制风险，不得损害保险消费者合法权益。分支机构撤销的，应当进行公告，并通知有关投保人、被保险人或者受益人，对交付保险费、领取保险金等事宜作出妥善安排。另外，已在重点帮扶县设立的银行保险分支机构不得撤销。

去年9月，银保监会发布的《推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》明确提出，要推进集约化销售组织管理；科学划分和有效整合销售渠道，通过渠道细分和销售运作模式改善，降低销售成本、提升经营质效；鼓励中小公司强化销售渠道垂直管理，缩小管理半径，合并裁撤低产能分支机构，降低运营成本。

显然，保险机构的“瘦身”意味着要“强身健体”。“精简优化”“提升经营质效”是监管部门为保险行业未来向专业化、精细化发展确立的方向。

高质量发展必经的“阵痛期”

近两年，保险业破釜沉舟式的改革明显加大了代理人清虚力度。伴随着规模人力、增员效率的大幅衰减，在现实的经营困境下，摆在保险机构面前的经营成本与效率的抉择是显而易见的。

一位险企高管对《金融时报》记者表示：“新冠肺炎疫情不仅给全球经济带来了重大影响，同时也改变了险企的运营模式。随着数字化发展，险企纷纷将部分线下营销与服务迁移到线上。从监管部门明确的线上化、集约化发展考虑，砍掉分支机构节约运营成本是必然，也是行业改革迈向高质量发展的必经之路。”

不难发现，从2021年寿险行业撤销机构数量排在前十的公司来看，国寿、平安、太保、泰康及人保5家头部险企撤销的机构数量最多，达上千家。记者梳理发现，头部寿险公司撤销的机构主要以营销服务部为主，集中于三、四线及以下城市和一些乡镇；中小险企撤销的机构多以支公司为主。

在寿险资深人士李女士看来，“这一轮保险分支机构的精简优化，短期是为了适应保险线上化趋势，但从中长期来看，保险业务仍依赖于分支机构实力来支撑。”

西南财经大学保险学院副教授王凯表示，保险公司分支机构的`设立或撤并，既属于市场行为，又要符合监管规范。对保险公司来说，在移动互联网快速发展的背景下，选择将业务集中在特定区域，同时从其他地区撤出部分分支机构，是一种合理的经营策略。

线下化能否被线上化取代

尽管保险分支机构严重缩水，但在消费者看来，保险分支机构无论怎样变化，自己最关注的还是服务质量。

“现在我更愿意通过手机在App客户端找到适合自己的保险产品，如购买车险等。目前各家保险公司的报价都很透明，并且在线上与客服沟通比较顺畅，短短的几分钟时间就能完成，十分方便和快捷。”在北京一家行业协会工作的王女士告诉《金融时报》记者，她已经为家里的长辈和爱人都投保了重疾险和惠民保等产品，目前还想为刚刚上学的孩子购买保障性强的保险产品。“从投保方式看，如果涉及较为复杂的健康保障类产品，我更希望通过代理人或是到保险公司门店咨询保险产品以及理赔条款等。”

显而易见，数字化平台具有更高效的线上金融服务水平，越来越多的80后、90后群体更倾向于线上消费，对线下保险机构的需求明显下降。与此同时，当消费者了解信息渠道变得越来越多，保险意识也会逐步提高。

“市场竞争的加剧与线上销售模式的发展趋势，对于保险从业者都提出了更高的要求。从未来趋势看，保险代理人或保险经纪人更需要具备专业性，除了要有扎实和丰富的保险知识外，还必须要提升自身的综合素质，凸显不可替代的作用，成为健康管理和财富管理方面的专家。”前述险企负责人对《金融时报》记者表示，保险公司撤销分支机构，一方面，因为关停部分业务量小的分支机构能够降低险企运营成本；另一方面，传统保险公司考虑撤销或减少分支机构数量，也考虑将重心转移到线上业务，是顺应网络发展的必然趋势。但是这些都不代表可以取代线下经营模式。

在数字化浪潮的推动下，保险机构“关停潮”是否还会在2022年延续？

业内普遍认为，保险分支机构的裁撤会随着互联网保险的发展而进一步演进，但是并不会一直持续。应当看到，保险行业除了保险产品销售，实际上还承担着防灾防损、定损理赔等重要服务功能，而这些功能并不能全部通过互联网实现。此外，对于一些处在竞争劣势的中小保险公司来说，无论是核保、定损还是理赔，都依赖于线下网点和人力来吸引客户，线上营销并不具备优势。

“尽管数字化转型是必然趋势，但并非所有保险公司都有实力来参与这波‘浪潮’，尤其是保险产品的服务性也使其无法脱离线下机构，因此，线下保险机构是不可能被替代的。与此同时，保险需求中的服务比重越来越高，且有些服务在很大程度上更需要依赖于线下场景和物理场所。未来，保险分支机构的数量和质量将是险企差异化竞争的核心要素。”该负责人如是说。

保险机构2021开启网点大撤退2

1月19日，邯郸银保监分局同意批复了 《中国人寿保险股份有限公司河北省分公司关于撤销中国人寿保险股份有限公司邯郸分公司第二营销服务部等33家营销服务部的请示》。根据记者不完全统计，今年开年以来，各家险企已经撤销近50家网点。

其实从去年以来，多家险企就频频出现清理网点的动作。根据银保监会数据统计，2021年，2197家保险分支机构退出了市场，而2020年的这一数字仅为971家。综合险企退出的分支机构和新设机构计算，2021年险企分支机构净减少448家。

分析人士认为，险企分支机构加速退出，与低迷的行业发展不无关系。而从深层次来看，随着保险行业线上化、自动化和数字化的程度不断提升，保险业务对物理网点的依赖也会越来越小。

2021年险企净撤销网点超400个

根据邯郸银保监分局的批复，中国人寿的33家机构撤销后，不得再以原机构的名义办理业务，并妥善处理机构撤销后的一切善后事宜，切实保证投保人、被保险人和受益人的合法权益不受侵害。此外自批复之日起15日内将上述机构的许可证上缴邯郸银保监分局 ，并到当地市场监督管理部门办理有关注销手续。

无独有偶，富德生命人寿保险公司开年也是动作连连，1月17日丹东银保监分局发布了“关于撤销富德生命人寿保险股份有限公司丹东开发区支公司的批复”，同意撤销富德生命人寿保险股份有限公司丹东开发区支公司。

1月11日铁岭银保监分局同意撤销富德生命人寿保险股份有限公司开原支公司。

从目前公布的情况来看，中国人寿裁撤的力度较大，富德生命人寿、 平安人寿、阳光人寿、大家财产保险等都有所动作。根据银保监会公布的数据不完全统计，开年至今，有近50家险企网点已经被撤销。

其实从去年开始，险企就出现明显的“瘦身”，各类分支机构净减少448家，财险公司和人身险公司呈现出明显的不同。从财险公司来看，2021年新设机构数量仍超过退出机构数量，净增加分支机构595家，而寿险公司分支机构共退出1382家，新设分支机构339家，净减少1043家。

去年撤销分支机构的保险公司中，既包括中国人保、泰康人寿等头部公司，也有亚太财险、浙商财险、农银人寿等中小公司。被撤销的分支机构，以四级机构支公司和营销服务部为主，占比达98%，也有少部分需耗费大量人力物力的中心支公司。

业内人士认为，险企分支机构的加速“撤退”，与近两年来保险业发展增速放缓不无关系。2021年，受新冠肺炎疫情反复及监管政策趋严影响，保险行业原保费收入同比出现下降。另一方面，线上服务逐渐取代线下服务，年轻的客户群体的消费习惯更倾向于线上化、自动化和数字化，对物理网点的依赖程度不断下降。

2022年依然是裁撤大年

实际上，保险公司分支机构的设立和撤销并非易事。据业内人士透露，保险机构在二、三线城市开设的每一家支公司，需要投入的前期费用约300万元，人力配置约60人，包括5至10名内勤人员和约50名销售人员，此外还要经过消防、 使用面积、使用期限、功能布局等层层考核。

机构撤销，也同样需要满足监管要求。按照有关规定，保险公司撤销分支机构，应审慎决策、程序规范、控制风险，不得损害保险消费者合法权益。分支机构撤销的，应当进行公告，并通知有关投保人、被保险人或者受益人，对交付保险费、领取保险金等事宜作出妥善安排。另外，已在重点帮扶县设立的银行保险分支机构不得撤销。

去年9月份，青海银保监局就一口气否定了某财产险公司拟设立5家支公司的申请，理由是该公司最近一年内受到保险行政处罚。

“其实去年9月中旬， 银保监会就发布《中国银保监会办公厅关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》(下称《指导意见》)，根据《指导意见》，银保监会要求，首先推进集约化销售组织管理。鼓励中小公司强化销售渠道垂直管理，缩小管理半径，合并裁撤低产能分支机构，降低运营成本。对于险企来说，今年依然是裁撤大年，寿险的裁撤力度会大于财险，从目前来看，三四线城市的网点是撤销的重点区域。”华南一家小型寿险公司负责人对21世纪经济报道记者表示。

该负责人坦言，冗余的网点对于险企的确是不小的负担，不管是成本上还是人员上或是管理上，都让不少险企感觉吃不消。“线上化运营已经是大势所趋。监管也鼓励保险公司加快数字化、线上化、智能化转型升级步伐，推动线上线下融合发展。 开设分支机构是追求大而全的传统思路已经不合时宜。”

保险机构2021开启网点大撤退3

去年9月中旬，在保险从业11年林春娥（化名）失业了。

“镇上的网点被合并到市里，我住乡下不方便，年纪也大了。”林春娥本是一名乡镇保险业务员。2021年夏天，她所在的铜川市耀州支公司董家河营销服务部被撤销，业务被支公司全权承接，林春娥不得不放弃这份工作。

她见证了保险行业的大扩张，最终也成为保险业变革路上一颗滑落的螺丝钉。

据银保监会最新数据，2021年有2197家保险分支机构退出市场。时代周报记者梳理监管披露文件发现，被撤销机构主要集中于三、四线及以下城市和乡镇，中小险企撤销机构多以支公司为主。江西、黑龙江、河北银保监局2021年撤销保险公司分支机构数量均超过百家。

在业内人士看来，经过近30年粗放发展，保险代理人渠道已长期处于低产出、低收入、钻营“花式”套利、人员高进高出的困境，裁撤分支机构，减少线下网点和代理人规模，已成为保险业改革不得不经历的阵痛。

带着“客户”入职

回溯至2010年，快速扩张是保险业主基调。

当时，以中国人寿、泰康人寿等为代表的寿险公司将扩张战略重点放在广袤的乡村地区，发力抢滩县域保险市场，乡镇保险网点遍地开花。

浪潮下，只有小学文化的林春娥加入中国人寿，成为一名保险业务员。

“ 保险公司并不注重代理人的个人背景，在乎的是我们能不能拉来客户，签下保单。”林春娥仅经过6天培训，就正式上岗。

2010年7月，中国人寿时任董事长杨超公开披露，当时，（中国人寿）已经建成15000多个农村网点，有34000多个保险先进村，有30多万农村营销员。

保险业务的核心收入来源于保费，保险产品同质化严重，各大险企为提高保费收入，普遍采用“拉人头”方式，争夺市场份额，带动保费增长。

“对于保险公司来说，招募的代理人也是客户。”一名已离职的明亚保险经纪代理人小林告诉时代周报记者，新人培训结束，往往需要完成一定业绩才能转正。为顺利入职，很多代理人会为自已及家人买保险，也就是用所谓的“自保件”完成业绩考核。

“有新人加入，就意味着有更多潜在客户资源。”小林表示，每一个保险代理人身后都意味着一个庞大的关系网，乡镇更是“人情社会”，熟人间的信任感更强，“人海战术”便成了拉动业绩增长的重要手段。

因此，保险行业也存在“一人入职，全家参保”的情况。

保险代理人高速增员，准入门槛也不断降低。2015年4月，新《保险法》取消保险销售（代理）、保险经纪从业人员资格核准事项；8月，原保监会发文取消保险代理人资格考试和审批。至此，保险业务员准入门槛的设置权由监管层转交各家保险公司，标准大大降低，这也成为保险业务员激增的基石，各大险企迅速开启一波史无前例的增员潮。

据申万宏源数据显示，保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，四年增长93.6%。

保险增员，分支机构亦快速扩张，县域保险分支也逐渐饱和。银保监会副主席肖远企出席2021金融街论坛年会时指出，我国普惠金融机构数量和资金数量都增长较快。目前县域保险机构数量平均有11.9个，保险网点多达26个。

口碑都烂了？

靠着“人情牌”和“人海战术”大幅增员，保险业迎来红利期，也埋下了隐患。

“收入越来越低，想不走也不行了。”林春娥感概，镇上年轻人越来越少，很难发展新客户。保险代理人的收入主要来自新单业务，签不下新单，收入就锐减。

“过去，险企主要靠增员拉动保费增长，但传统的增员正面临较大困境。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生分析指出，当下整个劳动年龄人口在下降，增员更难了。另一方面，很多代理人实际是兼职，收入不足以支撑生活需要，面临非常高的流失率，这种模式也不可持续。

保险代理人制度下的业务员缺乏保障，主要收入来自于业绩佣金。保险公司仅以保费为考核标准，该模式使得恶性竞争和欺诈时有发生。

此外，从业人员素质较低，对保险产品的金融属性理解不够深刻，导致销售误导投保人、理赔不畅等问题不断出现。银保监会消费者权益保护局的数据显示，2014-2019年，保险行业的消费者投诉量由27902件上升到93719件，短短5年间翻了3 .35倍。以2019年消费者投诉的情况来看，保险合同纠纷投诉88745件，占投诉总量的94.69%。

这也给保险业口碑带来很大影响，更为一众险企的经营种下苦果，保险业的罚单金额不断走高。2019年，保险业罚单金额已增至1.7亿元，2021年高达 2.9亿元。 与此同时，2021年银保监系统对保险业共开出的罚单数量约2000张，同比增长22.5%，有1276家次保险机构被罚。

从处罚内容来看，“予以投保人约定以外的利益”、“虚列费用编制虚假材料”及“欺骗投保人”皆是高频违规行为，保险公司和保险代理人也遭遇了深层次的消费者信任危机问题。

林春娥离开行业前夕，最苦恼的便是长期险退保增加，“这两年经济形势不太好，再加上社保保障越来越好了，很多人不愿再继续缴纳高额保费。”客户退保过程中往往会产生一些纠纷，林春娥作为直接和客户打交道的人，除了被投诉，还会被客户埋怨是“骗子”。

保险代理人制度的弊病也受到监管注意。

2017年，监管不断发声，强调“保险姓保”。监管部门于当年发布“134号文”，叫停快返型产品以及年金附加万能的产品形态。简单、易销售的保险产品计划受限，导致销售难度上升。这也加速了寿险代理人队伍开始向专业化转型。2019年3月，银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，开展执业登记数据清核整顿工作。

单纯依靠增员拉动保费的模式已不可持续，保险公司开始优化代理人结构。2021年上半年，五家上市险企的个险渠道前所未有地出现大幅减员，较上年同期合计减少了128万人左右。

林春娥自称是被行业更新抛下的“螺丝钉”。

“干这么久，也没见发家致富。”林春娥的丈夫自嘲道：“因为卖保险被大家误解，现在终于有机会缓和关系了。”